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忽如一夜春風(fēng)來--“河南省南陽中波臺遷建工程”項(xiàng)目中標(biāo)紀(jì)實(shí)
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2019年2月28日，“河南省南陽中波轉(zhuǎn)播臺遷建工程第2標(biāo)段”項(xiàng)目在河南省南陽市臥龍區(qū)公共資源交易中心開標(biāo)，廣電設(shè)備公司最終以2534.53萬元成功中標(biāo)，獲得了廣電設(shè)備公司生產(chǎn)經(jīng)營歷史上單項(xiàng)最大金額項(xiàng)目訂單，取得歷史性突破。
一、項(xiàng)目擴(kuò)充及營銷階段
2018年12月初，我公司在獲得確切的南陽項(xiàng)目遷建工程之前，業(yè)內(nèi)主要兩家同行公司已經(jīng)聯(lián)合北京中廣設(shè)計(jì)院做了較為詳實(shí)的前期調(diào)研和設(shè)計(jì)圖紙的相關(guān)工作，并在其他省份的搬遷臺站做了考察。也正是在考察期間，我們得到的相關(guān)信息才逐漸浮現(xiàn)出來。發(fā)射設(shè)備類的產(chǎn)品及配套項(xiàng)目預(yù)算在200萬元左右，項(xiàng)目本身因選址、擾民以及其起決定作用的環(huán)保問題所困擾，后續(xù)審計(jì)難導(dǎo)致的付款難等問題是承建企業(yè)、供應(yīng)商與業(yè)主方面臨的主要現(xiàn)狀。
對此，我們在得到相關(guān)信息后也經(jīng)過短暫遲疑，隨即決定繼續(xù)跟進(jìn)調(diào)研：通過對業(yè)主方、招標(biāo)方、使用方及其他連帶關(guān)系核心人員接觸分析，以上困擾該項(xiàng)目的問題的解決只是時間問題，有相應(yīng)的替換方案，這樣我們堅(jiān)定了信心。在公司總經(jīng)理李志平的堅(jiān)強(qiáng)支持下，公司副總經(jīng)理孟方明帶領(lǐng)營銷人員馬不停蹄，在鄭州、南陽連續(xù)作戰(zhàn)，對該項(xiàng)目涉及的相關(guān)組織和單位負(fù)責(zé)人積極接觸溝通，深入推動。
環(huán)保問題最終是要解決的，項(xiàng)目也是必須要推進(jìn)的，這是當(dāng)?shù)卣臎Q心和基調(diào)。在此基礎(chǔ)上，我們經(jīng)過分析，充分運(yùn)用營銷策略，執(zhí)著跟進(jìn)使用方關(guān)注點(diǎn)，深刻領(lǐng)會業(yè)主方項(xiàng)目意圖。對項(xiàng)目的延伸、配套做了突破性的創(chuàng)新和拓展工作，致使在工藝設(shè)備部分并入了相關(guān)土建、管道、機(jī)房等系統(tǒng)性設(shè)施，并將很大一塊暫估費(fèi)用加入進(jìn)來，整包預(yù)算達(dá)到了2622萬余元。不但大大增加了項(xiàng)目體量，而且項(xiàng)目附加利潤更是可觀，一旦成功，公司業(yè)績和行業(yè)效應(yīng)會有突破性提升！
同時，運(yùn)用招投標(biāo)策略和技巧，逐次弱化同行對手的競爭實(shí)力和條件，堅(jiān)持不懈的努力爭取該項(xiàng)目標(biāo)的最大化和招標(biāo)條款對我公司的傾斜及投標(biāo)優(yōu)勢。由于本項(xiàng)目為綜合性遷建項(xiàng)目，涉及機(jī)房建設(shè)、場外施工、工藝設(shè)備等多個組塊，在總公司領(lǐng)導(dǎo)的全力支持下，我們聘請相關(guān)土建、電力、水暖等方面的專家組成工作組，提供強(qiáng)有力的技術(shù)保障。營銷團(tuán)隊(duì)先后三次冒著雨雪驅(qū)車趕赴南陽，開展項(xiàng)目現(xiàn)場考察、外圍情況調(diào)研等工作。在河南省廣電局無線管理中心的推薦并征得業(yè)主方認(rèn)可及邀請，我們深入到項(xiàng)目技術(shù)評審論證會現(xiàn)場，做了對我公司競標(biāo)有的放矢的現(xiàn)場發(fā)言和公司推介，在會后的延續(xù)深入交流之后，更堅(jiān)定了我們對此項(xiàng)目全部拿下的信心。在此期間積極有效尋找到南陽市相關(guān)領(lǐng)域企業(yè)的合作支持，公司內(nèi)部也是調(diào)動各路資源，尋找承包該項(xiàng)目的本地資質(zhì)企業(yè)組成聯(lián)合體共同應(yīng)對項(xiàng)目必備條件和要求，并做了實(shí)地尋訪和調(diào)研。最終通過多方努力和運(yùn)作，我公司及合作單位分別報(bào)名獲得業(yè)主方及招標(biāo)方認(rèn)可，并順利完成全流程電子投標(biāo)網(wǎng)上注冊和報(bào)名工作。
二、項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備階段
遷建工程主要內(nèi)容為“工藝系統(tǒng)工程、發(fā)射機(jī)房及室外工程”。廣電設(shè)備公司自身實(shí)力雖然可以滿足“工藝系統(tǒng)工程”項(xiàng)目招投標(biāo)需求，但對于“發(fā)射機(jī)房和室外工程”兩項(xiàng)建筑工程卻不知所措，資質(zhì)文件要求也不滿足。招標(biāo)文件中“現(xiàn)場施工技術(shù)方案”、“已報(bào)價工程量清單”、“項(xiàng)目部組成”、“文明施工費(fèi)”等一系列都是待解決的問題，如何順利完成投標(biāo)文件制作已然成為頭等難題。營銷部人員通過網(wǎng)絡(luò)搜集資料、參觀專業(yè)建筑公司、咨詢總公司管發(fā)部徐光明、動力能源公司董爭科等專業(yè)人員，學(xué)習(xí)建筑項(xiàng)目招投標(biāo)知識，并多次召開專題會議，對所獲資料進(jìn)行匯總討論，就招標(biāo)文件相關(guān)資質(zhì)要求、得分要求及格式要求等進(jìn)行研究分析，一邊臨場學(xué)習(xí)，一邊快速應(yīng)用到工作中，理順了該項(xiàng)目招投標(biāo)流程，逐漸形成了投標(biāo)文件初步框架。在投標(biāo)文件制作過程中，公司營銷部全體人員積極參與，明確分工，對出現(xiàn)的一系列難點(diǎn)問題逐一解決，先后聯(lián)系協(xié)調(diào)外部資源解決建筑資質(zhì)證件問題、聯(lián)系項(xiàng)目咨詢公司解決工程量清單造價問題、聯(lián)系建筑公司解決建筑工程現(xiàn)場施工技術(shù)方案問題，2019年1月26日，投標(biāo)文件制作接近尾聲之際，該項(xiàng)目由于環(huán)保問題導(dǎo)致建設(shè)地址變更，開始啟動替換方案，項(xiàng)目工程量變更及延期，開標(biāo)時間待定。春節(jié)的來臨讓項(xiàng)目暫時緩?fù)Ａ讼聛�，等待中過年。
三、項(xiàng)目改期，重新部署
2019春節(jié)上班后第一個周末，我們收到了重新開標(biāo)的公告。開標(biāo)時間為2019年2月28日。公告要求各報(bào)名單位需重新下載招標(biāo)文件和變更后的技術(shù)圖紙資料，全部按照新文件重新制作投標(biāo)文件。設(shè)計(jì)文件有較大變更，工程量清單也相應(yīng)調(diào)整。信息在變，我們跟著變。李志平總經(jīng)理縝密部署好各項(xiàng)工作，營銷部第一時間下載變更后的新資料，并組織人員對新舊版招標(biāo)文件和技術(shù)圖紙進(jìn)行比對，對新變更內(nèi)容做到心里有數(shù)。公司相關(guān)部門也迅速行動起來，進(jìn)入南陽投標(biāo)模式，項(xiàng)目變更主要體現(xiàn)在工程量清單變更和部分技術(shù)要求變更，根據(jù)變更內(nèi)容，年前制作好的投標(biāo)文件就需要大幅度修改。針對變更內(nèi)容，營銷部所有人員上下齊心，連續(xù)一周加班加點(diǎn)到晚上12點(diǎn)后，在有限的時間發(fā)揮無限的工作潛能。孟方明副總經(jīng)理帶領(lǐng)營銷部投標(biāo)團(tuán)隊(duì)認(rèn)真進(jìn)行投標(biāo)文件會審，細(xì)致檢查修改老問題、積極應(yīng)對解決新問題，對變更后的工程量清單及時聯(lián)系南陽當(dāng)?shù)仨?xiàng)目咨詢公司按照河南建筑造價定額標(biāo)準(zhǔn)完成重新造價預(yù)算并多方聯(lián)系溝通完成清單造價員、造價工程師簽章事宜，于2019年2月25日完成1287頁標(biāo)書檢查、定稿及裝訂。
2019年2月26日開始制作上傳電子投標(biāo)文件。本項(xiàng)目是南陽市臥龍區(qū)公共資源交易中心第一個采用全流程電子化投標(biāo)方式開標(biāo)的項(xiàng)目，需要通過臥龍區(qū)公共資源交易中心專用電子投標(biāo)文件制作軟件進(jìn)行電子文件制作及加密電子文件上傳。由于是首次應(yīng)用電子投標(biāo)系統(tǒng)，在電子版文件制作及上傳過程中編輯軟件程序出錯、電子簽章軟件無法識別等新的難題不斷出現(xiàn)，一旦在編輯或上傳中途出現(xiàn)程序錯誤就必須重啟軟件從頭再來。面對這樣令人頭疼的問題，營銷部人員沒有失去耐心，而是不斷給自己加油，努力與時間賽跑，通過不斷卸載安裝軟件、更換操作電腦及更新軟件程序等一系列操作，在若干次編輯上傳失敗后最終于2月27日凌晨1點(diǎn)左右完成電子版投標(biāo)文件上傳，順利完成網(wǎng)上電子投標(biāo)。
四、投標(biāo)進(jìn)行時
2月27日早上8點(diǎn)，李志平總經(jīng)理、孟方明副總經(jīng)理及營銷部人員組成的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)按計(jì)劃順利出發(fā)，前往南陽。由于受車載人員限制，沒有專職司機(jī)開車的情況下，兩位領(lǐng)導(dǎo)輪換駕車，一路雨夾雪和路面濕滑，一路隧道彎道限行標(biāo)志，在目標(biāo)和信心的帶動下，平常6--7小時的路程，驅(qū)車4.5小時安全到達(dá)南陽。在前往南陽的高速上，在營銷部辦公室里，所有人員都在投標(biāo)倒計(jì)時中繼續(xù)查看翻閱招標(biāo)文件，認(rèn)真對招投標(biāo)文件做最后的檢查，因?yàn)楸敬瓮稑?biāo)機(jī)會千載難逢，不容有失，絕對不能出現(xiàn)任何瑕疵，任何一個瑕疵都有可能毀掉整個團(tuán)隊(duì)的辛勤付出。在投標(biāo)團(tuán)隊(duì)到達(dá)南陽后，經(jīng)過與當(dāng)?shù)亟ㄖ?xiàng)目咨詢公司溝通，了解到南陽當(dāng)?shù)亟ㄖ袠I(yè)投標(biāo)對資質(zhì)部分要求十分嚴(yán)格，必須完全按照招標(biāo)文件要求進(jìn)行完全響應(yīng)。投標(biāo)團(tuán)隊(duì)隨即發(fā)覺投標(biāo)文件里的信用查詢資料是按照在陜西省內(nèi)投標(biāo)習(xí)慣提供的資料，與南陽當(dāng)?shù)匾笥谐鋈耄瑸榱吮ｋU起見，投標(biāo)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場決定對投標(biāo)文件進(jìn)行修改。紙質(zhì)版、電子版全部要改，時間緊、任務(wù)重，投標(biāo)團(tuán)隊(duì)立刻尋找打字復(fù)印部，人員合理分工，紙質(zhì)版修改與電子版編輯分頭進(jìn)行，營銷部辦公室留守人員通過電腦遠(yuǎn)程控制協(xié)助解決電子版制作上傳過程中的突發(fā)問題，一直到2月28日凌晨3點(diǎn)左右才完成所有標(biāo)書修改及電子版重新上傳，此時距項(xiàng)目開標(biāo)僅剩五個半小時。投標(biāo)團(tuán)隊(duì)在短暫休息后于2月28日早上八點(diǎn)半到達(dá)南陽市臥龍區(qū)公共資源交易中心，進(jìn)入開標(biāo)現(xiàn)場。在例行一系列標(biāo)書文件的流程后，進(jìn)入資質(zhì)驗(yàn)證、標(biāo)書評審環(huán)節(jié)。由于各項(xiàng)投標(biāo)準(zhǔn)備準(zhǔn)備充分，項(xiàng)目整體投標(biāo)推進(jìn)也在運(yùn)籌帷幄中，在經(jīng)過一整天的漫長等待后，下午6點(diǎn)傳來了消息：最終以我們滿意的報(bào)價，完善的技術(shù)方案以第一中標(biāo)候選人成功中標(biāo)該項(xiàng)目�？上部少R！
五、凝神聚力，功成圓滿
“河南省南陽中波臺遷建工程項(xiàng)目”是廣電設(shè)備公司有史以來參與的最復(fù)雜、遇到困難最多的綜合性招投標(biāo)項(xiàng)目，也是廣電設(shè)備公司有史以來中標(biāo)金額最大的單項(xiàng)合同項(xiàng)目。通過參與這類綜合性項(xiàng)目并取得中標(biāo)，對內(nèi)鍛煉了廣電設(shè)備公司營銷隊(duì)伍，提升了個人能力及整體團(tuán)隊(duì)凝聚力，提振了公司全員士氣；對外拓展了市場業(yè)務(wù)，展現(xiàn)了公司綜合實(shí)力；同時為公司在后續(xù)發(fā)展中尋求新突破、新模式指明了方向。廣電設(shè)備公司將以此項(xiàng)目為契機(jī)，全員合力，乘勢而上，進(jìn)一步拓展市場業(yè)務(wù)范圍，取得更大成績，為如意廣電公司實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量快速發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
本次項(xiàng)目從過程到結(jié)果都是可圈可點(diǎn)的范例！真應(yīng)了一句詩：忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開。廣電設(shè)備公司2019年即將迎來發(fā)展史上的最大飛躍。 |
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發(fā)表時間：[ 2019/1/28 ] |
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